Erfolgreiches Verhandlungstraining: Die Kunst des Neinsagens für bessere Verhandlungsergebniss

Ein Artikel von R. Brian Denning von The Gap Partnership, einem führenden Anbieter für Verhandlungstraining

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie sind hungrig und lieben Schokolade (für manche ist das vielleicht gar nicht so weit hergeholt). Eine verlockende Tafel Schokolade wird vor Sie hingelegt. Die Person, die Ihnen diese Köstlichkeit präsentiert, sagt Ihnen, dass Sie die Schokolade sofort essen können (Ihr Magen stimmt dem grummelnd zu). Wenn Sie jedoch 15 Minuten warten können, erhalten Sie zwei Tafeln Schokolade zum späteren Genuss. Sie bleiben mit Ihren Gedanken allein, während die Zeit verstreicht. Würden Sie warten oder sich für die „sichere“ Option direkt vor Ihnen entscheiden?

Erinnern Sie sich an Ihre letzte lange, erschöpfende Verhandlung. Sie stehen kurz davor, einem Deal zuzustimmen, und die Besprechungszeit ist fast vorbei. Dies ist eine bedeutende Gelegenheit, und Sie möchten weder zu viel Wert noch den Deal selbst verlieren, also steigt der Stresspegel. Ihr Gegenüber erwähnt, dass sie bald einen weiteren Termin haben und fragt: „Haben wir einen Deal?“ Wie reagieren Sie, während Ihr Herzschlag sich beschleunigt und Sie die Zeit wie Sand in einem Stundenglas verrinnen sehen? Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, stimmen Sie dem Deal hastig zu, um Ihren Stress zu lindern, lachen nervös und lächeln beim Händeschütteln. Ihre innere Stimme fragt sich: „War das der bestmögliche Deal, oder habe ich mich übereilt?“

Beide Szenarien spiegeln Dr. Walter Mischels Stanford-Studie wider. Er platzierte 4-Jährige in einem Raum, gab jedem ein Marshmallow und beobachtete, wer die Befriedigung aufschieben konnte, um nach 15 Minuten eine größere Belohnung zu erhalten. Um die lebenslangen Auswirkungen einer „aufschiebenden“ Denkweise zu bestimmen, verfolgte Dr. Mischel die Kinder in der Studie über 40 Jahre lang. Er fand heraus, dass „aufschiebende“ Kinder ein höheres Maß an Exekutivfunktion und Kontrolle zeigten. Die beobachteten „Aufschieber“ entwickelten sich zu „Erwachsenen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit das College abschlossen, höhere Einkommen erzielten und weniger wahrscheinlich übergewichtig wurden.“

Im Rahmen unserer Verhandlungsberatung bei The Gap Partnership stellen wir oft die Frage: Haben Sie in Ihren Verhandlungen Schwierigkeiten mit dem Aufschieben der Befriedigung, oder geben Sie sich mit einem sicheren, wenn auch weniger als optimalen Ergebnis zufrieden? Wenn Sie von Natur aus kein „Aufschieber“ sind, merkt Dr. Mischel an, dass „es eine erlernbare Fähigkeit ist“, die Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern kann.

Der Einfluss der schwindenden Zeit kann während Verhandlungen ein mächtiger Hebel sein. Ihre Fähigkeit, dem universellen „Crescendo-Effekt“ zu widerstehen, der auftritt, wenn Ihnen die Zeit davonläuft, ist entscheidend für den Verhandlungserfolg. Verstehen Sie, dass Sie Wert auf dem Tisch lassen werden, wenn Sie beim Abschluss eines Deals gestresst und emotional investiert sind. Denken Sie daran, dass die andere Partei genauso oder noch mehr gestresst ist als Sie. Nutzen Sie den Stress Ihres Gegenübers, signalisieren Sie Ablehnung ihrer Vorschläge, nutzen Sie Schweigen, um den Zeitdruck zu erhöhen, und achten Sie auf nonverbale Signale Ihres Gegenübers.

Ablehnung hat einen tiefgreifenden Einfluss auf Verhandlungen. Wenn Sie jemandes Vorschlag(e) ablehnen, registriert deren Amygdala körperlichen Schmerz, der auf einer unbewussten Ebene empfunden wird (Sapolsky, 2017). Bei Ablehnung wird die andere Partei versuchen, ihren unbewussten Schmerz sofort zu reduzieren. Diese Eile, Zustimmung zu erlangen, kann sie dazu bringen, irrationale Vorschläge zu machen, die sie normalerweise nicht unterbreiten würde. Die Kombination dieser temporären „Schmerzphase“ mit Schweigen kann kraftvolle Ergebnisse erzielen. Denken Sie beim Verhandeln daran, sich Zeit zu nehmen, nonverbale Signale zu beobachten und Cluster nonverbaler Reaktionen während des gesamten Prozesses zu verfolgen, um festzustellen, ob Sie Ihren Deal optimieren.

Wie können Sie also unter Zeitdruck ein letztes Mal eine Ablehnung kommunizieren, um den besten Deal zu sichern?

• Selbstwahrnehmung ist der erste Schritt. Seien Sie sich Ihres Stresslevels und Ihrer Emotionen bewusst und nehmen Sie sich vor, keinem Deal zuzustimmen, bevor die Zeit abläuft. Denken und sprechen Sie nicht gleichzeitig.

• Visualisieren Sie vor der Verhandlung, „Nein“ zu sagen, wenn Sie „Ja“ sagen könnten. Denken Sie über Ihr Verhalten nach und wie Sie handeln werden, wie Ihre Gegenpartei reagieren könnte, wie Sie kontern werden, etc.

• Unterdrücken Sie Ihre „Kampf-oder-Flucht“-Stressreaktion. Lächeln Sie und behalten Sie Ihr Gegenüber im Auge. Erweitern Sie Ihre persönlichen Stressgrenzen in Ihren Verhandlungen. Wenn Sie einem Deal zustimmen können (besonders wenn die andere Partei ihre Hand ausstreckt), sagen Sie noch einmal „Nein“ und machen Sie einen weiteren Vorschlag. Gestalten Sie Ihr Verhalten bewusst, um Ihre Verhandlungsbedürfnisse zu erfüllen.

• Erkennen Sie, dass die andere Partei, solange sie noch am Verhandlungstisch sitzt, immer noch interessiert ist. Gewinnen Sie Vertrauen in Ihre Verhandlungsfähigkeiten, um den Wert Ihrer Deals zu maximieren.

• Untersuchen Sie Ihre vorherigen Verhandlungen mit ehrlicher Prüfung, um hypothetisch festzustellen, „wie viel mehr hätte ich erreichen können, wenn ich nicht zugestimmt, sondern stattdessen einen kreativen Vorschlag gemacht hätte?“

Haben Sie den Mut, bei Ihrer nächsten Verhandlung noch einmal „Nein“ zu sagen – es ist eine kostengünstige Aktion mit hoher Rendite. Denken Sie daran, sich nach dem „Nein“ mit Ihrem Gegenvorschlag in den Kopf der anderen Partei zu versetzen, um Ihren Deal zu maximieren. Steuern Sie Ihr Verhandlungsverhalten… und bereiten Sie sich darauf vor, Komplimente von Ihren zuschauenden Kollegen zu erhalten. Ich würde Ihnen viel Glück wünschen, aber wir verlassen uns nicht auf Glück. Wir verlassen uns auf übermäßige Vorbereitung und bewusstes Management unseres Verhandlungsverhaltens, um Gewinne zu maximieren.

Referenzen (im APA-Format): Winerman, L. (2014, Dez., Vol 45, Nr. 11). Acing the Marshmallow Test. American Psychological Association.